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“每天只賣四款粥，日銷量卻能高達(dá)2萬斤”、“做減法后營業(yè)額上升了20%”、“因?yàn)樯馓茫谑仪f地區(qū)接連出現(xiàn)十幾家模仿者”……
這些關(guān)鍵詞加在一起說的就是一家叫做谷連天八寶粥的餐飲企業(yè)，通過不斷的做減法、聚焦，最終成為粥品類中的佼佼者。
巴奴火鍋因?yàn)闇p少產(chǎn)品種類，保留最特色產(chǎn)品毛肚，最終成為了火鍋行業(yè)的翹楚；阿五美食，因?yàn)榫劢裹S河大鯉魚這種大單品后業(yè)績(jī)直線上升……
越來越多的案例告訴我們，5年前做餐飲可能是多多益善，而5年后隨著市場(chǎng)越來越精細(xì)劃分，聚焦、做減法才是現(xiàn)在的餐飲企業(yè)應(yīng)該做的事情。
可是做好減法、聚焦，卻是一件說起來簡(jiǎn)單，做起來十分難的事情，改不好很可能會(huì)有面目全非的風(fēng)險(xiǎn)。
近日，職業(yè)餐飲網(wǎng)記者專程來到石家莊，采訪到了谷連天的創(chuàng)始人喬文學(xué)，看他是如何通過做減法，在經(jīng)營上狠下“剪刀”，把生意越做越火爆的。
（谷連天創(chuàng)始人喬文學(xué)）
第一剪：專注粥品類，把8家面館全部砍掉
喬文學(xué)一開始并不是做粥品生意的，后來，為了做粥，他對(duì)自己的經(jīng)營狠狠做了減法，砍掉了經(jīng)營很好的刀削面館，從而實(shí)現(xiàn)了品類上的轉(zhuǎn)變。
1、砍掉盈利的刀削面，選擇了粥品
2010年前后，喬文學(xué)在石家莊開了自己的第一家刀削面館，因?yàn)樯獠诲e(cuò)，喬文學(xué)實(shí)現(xiàn)了從1到8的大步躍進(jìn)，即便每家面館都屬于盈利狀態(tài)，可喬文學(xué)依然覺得，如果繼續(xù)做刀削面館，可能未來的上升空間還是不夠大。喬文學(xué)認(rèn)為，未來餐飲消費(fèi)的主戰(zhàn)場(chǎng)依然屬于打健康牌的餐飲業(yè)態(tài)。
經(jīng)過全國多個(gè)省份考察過后，喬文學(xué)發(fā)現(xiàn)隨著人們的養(yǎng)生意識(shí)的增強(qiáng)，粥這種品類日漸凸顯出來，成為消費(fèi)者們的心頭好，粥又屬于消費(fèi)頻次高、覆蓋消費(fèi)人群廣的一個(gè)業(yè)態(tài)，比起刀削面來說，粥，無疑是一個(gè)更好的切入口。
（主產(chǎn)品八寶粥）
于是，2013年的時(shí)候喬文學(xué)在石家莊正定地區(qū)，開了第一家谷連天粥鋪?？墒亲屗腥烁械讲唤獾氖?，做的好好的，還在盈利中的八家刀削面館卻被他一家一家的砍掉了。
對(duì)此，他說：“一個(gè)人的精力畢竟是有限的，能做好這件事，不一定就能做好那件事，一個(gè)身體操控兩個(gè)拳頭發(fā)力的時(shí)候，肯定不如把身體的所有力量都集中到一個(gè)拳頭發(fā)力具威力。做產(chǎn)品需要聚焦，什么都貪往往什么都做不好，創(chuàng)業(yè)這件事必須專注精益求精。”
2、專注粥品，尋找不同
1）現(xiàn)熬
在喬文學(xué)走訪全國粥品類市場(chǎng)的時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)市面上很多主營粥品類的餐廳，多半都用的都是冷凍粥和拼配粥，而冷凍粥因?yàn)樾枰位貭t，已經(jīng)耽擱了食物的最佳風(fēng)味期，從而影響了口感，所以食客們很難從外面吃到家里面煮粥的感覺。
這一行業(yè)痛點(diǎn)的發(fā)現(xiàn)，讓喬文學(xué)發(fā)現(xiàn)了蘊(yùn)藏的商機(jī)。為區(qū)隔其它粥品類和凸顯谷連天的特色，喬文學(xué)將谷連天定位為現(xiàn)熬粥，一日三餐全部現(xiàn)場(chǎng)熬制。
（專鍋現(xiàn)熬）
2）專鍋
做現(xiàn)熬的想法是好的，但喬文學(xué)同時(shí)也遇到了一個(gè)難點(diǎn)，那就是市面上沒有足夠大的煮粥的鍋，來滿足谷連天每天700—800斤的容量。這可怎么辦呢？
情急之下，喬文學(xué)三次南下，終于在廣東與第三方達(dá)成了合作，專門定制了適合谷連天的熬粥大鍋，一家門店四口鍋，一款粥一個(gè)專鍋，確保不串味，同時(shí)鍋的溫度必須統(tǒng)一調(diào)控，這樣下來出來的粥品也更穩(wěn)定。
第二剪：從粥鋪聚焦為八寶粥，營業(yè)額提升20%
起初，谷連天粥鋪也走過一段彎路。最開始，為了滿足市場(chǎng)、滿足顧客的需求，谷連天上了很多粥品，甚至當(dāng)時(shí)連水果粥都上了，可是最后的結(jié)果卻差強(qiáng)人意，點(diǎn)擊量最多的永遠(yuǎn)是那幾款，正是顧客的選擇結(jié)果讓喬文學(xué)意識(shí)到，做品牌，并非多多益善；并且，由于產(chǎn)品眾多，不好控制，消費(fèi)者對(duì)谷連天的認(rèn)識(shí)甚至變得渙散。
同一時(shí)期，巴奴毛肚火鍋因?yàn)楸Ａ糇约鹤钐厣漠a(chǎn)品毛肚后，在鄭州市場(chǎng)正做的如火如荼，這個(gè)活生生的案例讓喬文學(xué)意識(shí)到，如果想要讓谷連天做成一個(gè)真正的品牌，就必須學(xué)會(huì)聚焦，去占領(lǐng)消費(fèi)者的心智認(rèn)知。
于是喬文學(xué)當(dāng)機(jī)立斷，把谷連天粥鋪正式更名為谷連天八寶粥，將八寶粥定位成自己的主產(chǎn)品！同時(shí)經(jīng)過這兩年的市場(chǎng)數(shù)據(jù)反饋，不再什么粥都推，只保留了另外三款點(diǎn)擊量最高的粥品——小米粥、豆沫粥和皮蛋瘦肉粥。
讓喬文學(xué)自己都沒想到的是，自從谷連天把主產(chǎn)品聚焦為八寶粥，砍掉其它點(diǎn)擊量低的粥后，通過聚焦，讓營業(yè)額竟然直線上升了20%。
（一目了然的菜單）
第三剪：精簡(jiǎn)產(chǎn)品線，確保留下的道道都經(jīng)典
1、主食只賣包子
除主產(chǎn)品八寶粥以外，谷連天還有主食、炒菜、涼菜、砂鍋。而主食也進(jìn)行了精簡(jiǎn)，依據(jù)銷量和成本結(jié)構(gòu)，最終將主食定為只賣包子。
為此，在谷連天門店400平米的面積內(nèi)，專門設(shè)立了40平左右的明檔是包子生產(chǎn)間，7、8個(gè)操作人員每天在明檔間手工包包子。由于是明廚亮灶完全對(duì)外開放，路人也能看到，竟真有不少消費(fèi)者被此情此景吸引而進(jìn)店消費(fèi)。
喬文學(xué)覺得，主食只定一款產(chǎn)品的好處是可以集中生產(chǎn)，成本能得到更好的控制，另外一個(gè)就是主食類的產(chǎn)品最好別給太多的選擇，給太多選擇顧客也會(huì)焦慮。
2、訂單式生產(chǎn)，只賣30道炒菜
谷連天對(duì)菜品采用的是訂單式生產(chǎn)，會(huì)根據(jù)以往的銷量預(yù)估每天要出的份數(shù)?，F(xiàn)在的谷連天，炒菜只有30道。這30道菜經(jīng)典的家常菜，留下的都是顧客平時(shí)點(diǎn)擊量高的菜品。比如在門店里一個(gè)叫老燒魚的熱菜，一天就能賣出100多條。
喬文學(xué)說：“我們選擇的這30道菜，一定要達(dá)到兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：一個(gè)就是5分鐘內(nèi)必須能出餐，另一個(gè)就是點(diǎn)擊量高”。
現(xiàn)在谷連天的菜品都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，為了以后開店復(fù)制做打算，每款菜品都有自己的料包。
（一天能賣出100多條的老燒魚）
建立護(hù)城河，提高品牌勢(shì)能
看一個(gè)品牌生意好不好，不用看別的，只要看看在其當(dāng)?shù)赜袥]有模仿者，便可以知曉一二了。現(xiàn)在，谷連天也同樣面臨這一問題，僅在石家莊地區(qū)模仿谷連天模式的餐企就有十幾家。那么當(dāng)李逵遇見“李鬼”的時(shí)候，谷連天是怎么做的呢？
1、宣傳層面：建立認(rèn)知
喬文學(xué)覺得，一旦有模仿者，首先要做的工作就是必須在消費(fèi)者心理樹立認(rèn)知，也就是做宣傳，為此喬文學(xué)專門在谷連天成立了微信運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，擴(kuò)大在石家莊本地的宣傳的力度。
2、運(yùn)營層面：食材升級(jí)，與仿品拉開距離
裝修環(huán)境，模式，產(chǎn)品表面都是很好模仿的，但最難模仿的是造血能力，是創(chuàng)新，是細(xì)節(jié)。比如在原材料方面，除了在面粉上使用“一加一0添加天然面粉”，油是“福臨門非轉(zhuǎn)基因油”，大米是五常大米，谷連天還對(duì)大棗進(jìn)行了升級(jí)，采用新疆灰棗，并聯(lián)系新疆本地第三方，對(duì)大棗進(jìn)行了無核處理。這些小細(xì)節(jié)和食材的升級(jí)，從品控上讓谷連天與仿品拉開了距離。
3、價(jià)位層面：高出仿品20%價(jià)格
在消費(fèi)者的認(rèn)知中，品牌做得好的東西就等于高品質(zhì)，大家都愿意為高品質(zhì)進(jìn)行付費(fèi)。所以谷連天在價(jià)位層面，要求所有門店產(chǎn)品的價(jià)格要高出仿品20%的價(jià)格。
喬布斯因?yàn)閳?jiān)持極簡(jiǎn)主義的理念，所以創(chuàng)造出了蘋果手機(jī)；可口可樂只專心做可樂，最終成為世界消費(fèi)品領(lǐng)域的領(lǐng)先者；豐田心無旁騖專于做汽車，結(jié)果成為日本最為豐厚的公司。
在狂飆突進(jìn)多遠(yuǎn)化的浪潮下，經(jīng)過了超高速式的成長，很多餐企已經(jīng)失去了認(rèn)真，寂寞地做好產(chǎn)品的耐心，但谷連天的案例告訴我們，選擇一個(gè)品類后也堅(jiān)持極簡(jiǎn)主義，在專業(yè)化上下功夫，然后再實(shí)現(xiàn)全國化，才是賺錢的捷徑。
（文章來源：職業(yè)餐飲網(wǎng)）
